Tulisan ini menjelaskan grafik di artikel Mengapa dan Bagaimana KampusUNJ.com dibangun.
Garis warna hijau menunjukkan pertumbuhan jumlah pelanggan (subscriber), sedangkan garis warna biru mewakili jumlah pembaca. Keduanya dihitung akumulatif per hari.
Sumbu horizontal mewakili periode waktu, sedangkan sumbu vertikal (sisi kanan) mewakili jumlah pembaca.
Aku memang tidak menunjukkan angka jumlah pelanggan di sisi kiri, tapi kita bisa melihat pertumbuhannya di garis hijau. Sepanjang 2016, aku berhasil mendapat user growth hingga 1900%.
Jumlah pelanggan KampusUNJ.com sepanjang 2016:
- Awal tahun: sekitar 100.
- Akhir tahun: sekitar 1900.
Memasuki Q2 2017, jumlah pelanggan KampusUNJ.com mencapai 3000 orang.
Bagaimana cara mendapat user growth secara signifikan? Secara umum, ada tiga hal yang aku lakukan:
- Menetapkan budaya kerja (work culture).
- Mengambil keputusan berdasarkan data (data driven).
- Melakukan user pitching.
1. Menetapkan budaya kerja (work culture)
Simon Sinek, dalam teori Golden Circle, menjelaskan cara Steve Jobs mempresentasikan produk Apple; yaitu memulainya dengan “why”.
Saat presentasi, Steve Jobs terlebih dahulu menjelaskan mengapa (why) produknya diciptakan, dilanjutkan bagaimana dia menciptakannya (how), diakhiri dengan informasi fitur produknya (what).
Kalau aku, memulainya dengan cerita (story). KampusUNJ.com dibangun berlandaskan slogan “Memberi nilai tambah”. Filosofi ini yang ditanamkan di setiap konten dan keputusan bisnis.
Slogan itu kudapat bukan dari sekali berpikir. Di awal berdiri, aku memakai slogan yang menjelaskan apa itu KampusUNJ.com. Kemudian diubah seperti sekarang untuk merangkul seluruh demografi pembaca, dan menunjukkan keunggulan kompetitifnya dibanding media lain.
Berbekal filosofi tersebut dan pengalaman kerja di Traveloka, aku menetapkan standar kualitas tinggi untuk tiap konten.
Secara spesifik, konten KampusUNJ.com lebih komprehensif dari konten lain yang tersedia di internet, tetapi pembaca tetap mudah bernavigasi mencari jawaban di dalam artikel. Implikasi dari ketentuan tersebut, hampir seluruh konten punya karakteristik:
- Solutif terhadap masalah riil pembaca;
- Aktual namun komprehensif;
- Inspiratif namun relevan;
- Tulisan panjang (lebih dari 500 kata).
2. Bekerja berdasarkan data (data driven)
Karakteristik pertama adalah yang terpenting. Tanpa masalah riil, kita hanya akan membuat konten ‘sampah’ yang mungkin tak pernah ada yang konsumsi.
Bagaimana cara tahu masalah riil pembaca?
Pertama, lakukan riset. Beberapa cara yang kulakukan untuk mengumpulkan masalah:
- Mencatat konten terpopuler di media serupa.
- Melihat kata kunci populer dari sebuah website di SimilarWeb.
- Mengumpulkan topik pertanyaan oleh pembaca.
- Menganalisa diskusi yang muncul di Quora atau forum lokal.
Kedua, validasi masalah. Pastikan masalah yang kita temukan memang dialami orang banyak. Caraku, menggunakan online tool seperti Google Keyword Planner.
Dengan dua langkah tersebut, kita bisa mendapatkan daftar masalah (kata kunci) beserta search volume-nya di Google.
Setelah tahu masalah/topik apa yang paling banyak dibicarakan, aku lanjutkan riset secara spesifik dengan:
- Mencari benang merah informasi dari 10 situs pertama yang muncul di hasil pencarian Google;
- Menganalisa informasi apa yang belum tertulis di 10 situs tersebut.
Tahap selanjutnya, aku mulai memakai topi penulis untuk:
- Melakukan pendalaman materi,
- Menyusun kerangka tulisan,
- Mulai menulis dan editing,
- Membuat materi visual,
- Lakukan publikasi.
3. Melakukan user pitching
Jika KampusUNJ.com dianalogikan sebuah toko di dalam mal, proses user pitching dilakukan oleh SPG/B (Sales Promotion Girl/Boy).
Butuh strategi khusus bagi SPG/B dalam mempengaruhi calon konsumen. Misalnya: tahu kapan harus mendekati konsumen dan kapan berhenti mendampingi. Itu yang kulakukan melalui subscription form, yang kulampirkan di beberapa artikel dan pop up.
Betul. Aku pakai pop up; sesuatu yang katanya sangat mengganggu. Padahal, pop up bisa jadi teknik growth hacking yang efektif, jika tak berlebihan.
Aku hanya menampilkan pop up saat kunjungan pertama, dan telah membaca sekitar 1 menit. Lalu, pop up tidak akan muncul selama sebulan. Angka 1 menit aku tetapkan dari rata-rata waktu kunjungan.
Hipotesisnya: semakin lama orang membaca, maka semakin besar kemauannya untuk jadi pelanggan.
Selain di dalam pop up, aku pun menaruh subscription form di beberapa konten unggulan; konten yang unik dan berpotensi viral. Tiap subscription form dilengkapi kalimat persuasif yang relevan dengan konten terkait.
Semua proses di atas aku lakukan selama 2016 seorang diri, dibantu beberapa pekerja paruh waktu, tanpa optimasi SEO eksternal seperti backlink building.
Dengan sumber daya dan kuantitas konten terbatas, performa KampusUNJ.com jauh mengungguli media serupa lain. Bahkan, selama 2017, yang notabene tidak seagresif tahun lalu, performanya tetap kompetitif.
Update: Penemuan terbaruku menunjukkan bahwa selama 2017, terdapat pertumbuhan pengguna hingga 86%.
Semoga menginspirasi.